Cómo estructurar comisiones y exclusividades para brokers inmobiliarios en Costa Rica
Lo que sí funciona (y lo que puede salir muy mal)
En el mercado inmobiliario costarricense, donde las relaciones pesan más que los contratos y los resultados mandan, definir bien cómo se manejan las comisiones y las exclusividades es una decisión clave.
Una mala estructura puede dejar un proyecto congelado; una buena, puede acelerar ventas, atraer inversionistas y mantener motivado al equipo comercial.
1. El punto de partida: entender el juego local
En Costa Rica no existe una ley específica que regule la figura del corredor inmobiliario. Los contratos se rigen por el Código de Comercio y el Código Civil, y lo que realmente marca la diferencia es la claridad del acuerdo entre el desarrollador y el broker.
Por eso, el contrato (y no la costumbre) es lo que protege el negocio.
2. Cómo debería verse una estructura de comisiones sana
El porcentaje de comisión varía según el tipo de proyecto, ubicación y quién asume el peso del marketing. Pero en promedio, el mercado se mueve así:
Regla de oro: la comisión se paga cuando se concreta el cierre, firma de escritura o primer desembolso verificado, nunca antes.
3. Dos formas de operar las ventas
A. Modelo abierto (sin exclusividad)
Deja que varios brokers trabajen el proyecto al mismo tiempo.
Ventajas: mayor exposición, competencia sana, llegada a diferentes segmentos.
Desventajas: descontrol en la comunicación, leads duplicados y dificultad para mantener coherencia de precios e imagen.
Ideal para etapas iniciales o cuando el producto aún se está probando en el mercado.
B. Modelo exclusivo
Un solo broker o firma tiene el derecho de comercializar el proyecto (por tiempo o zona).
Ventajas: estrategia clara, coherencia en mensajes y precios, responsabilidad definida.
Desventajas: si el broker no entrega resultados, el proyecto se paraliza.
Cambiar de agencia puede ser engorroso, y si el contrato no tiene cláusulas de desempeño, la exclusividad se convierte en una jaula.
Funciona muy bien si se acompaña de metas, reportes y revisiones periódicas.
4. Cómo protegerte (sin matar la relación con el broker)
Un contrato de exclusividad no debe ser una camisa de fuerza, sino una alianza con métricas claras.
Algunas cláusulas indispensables:
Duración limitada: 90 o 180 días, renovable según resultados.
Metas de desempeño: cantidad mínima de unidades o monto vendido.
Reportes de avance: reuniones mensuales con resultados reales, no promesas.
Inversión mínima en marketing: el broker debe demostrar dónde y cuánto está invirtiendo.
Causal de revocatoria: si no cumple los compromisos operativos, se levanta la exclusividad sin penalización.
5. ¿Debe penalizarse la falta de ventas?
Sí, pero con criterio.
No se trata de castigar por no vender, porque hay factores de mercado que nadie controla, sino de responsabilizar por no ejecutar.
Si el broker no cumple con lo que prometió (publicidad, reportes, seguimiento de leads, presencia en ferias, etc.), ahí sí debe haber consecuencias.
Las penalizaciones razonables pueden ser:
Pérdida de la exclusividad sin indemnización.
Cancelación de comisiones futuras sobre leads abandonados.
Revocatoria inmediata si hay negligencia comprobada.
No se trata de sancionar el resultado, sino el desempeño, y eso, legalmente, sí es defendible.
6. El modelo híbrido: la fórmula que mejor funciona
La mayoría de los proyectos exitosos en Costa Rica trabajan así:
De esa forma, se mantiene el control.
La exclusividad no es mala, pero debe ganarse con desempeño, no con promesas.
No penalices al broker por no vender; penalizá por no cumplir.
Un contrato bien hecho protege ambas partes: da confianza al broker y control al desarrollador.
Lo ideal es una exclusividad condicionada y renovable, con métricas claras, seguimiento constante y total transparencia en leads y reportes.
Si estás por lanzar un proyecto o renegociar una exclusividad, asegurate de revisar las cláusulas con criterio técnico y comercial.
Un buen contrato no garantiza ventas, pero evita que pierdas tiempo, dinero y control.
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